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Guide complet : développer ses compétences en Closing facilement

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Sommaire

Le closing est une activité qui va bien au-delà de la simple finalisation d’une vente. 

C’est un peu comme une danse entre toi et ton prospect où chaque pas compte pour l’aider à prendre la meilleure décision pour lui. On peut dire que c’est un mélange subtil entre conviction, empathie et stratégie. 

Comment amener un client hésitant à franchir le pas ? Quelles techniques peux-tu déployer pour lever les objections et sceller un accord ? 

Développer ses compétences en closing ne se fait pas du jour au lendemain, même avec un ou plusieurs contrats en main. C’est déjà une super étape d’avoir concrétisé des collaborations, mais pour les conserver et rester dans une dynamique de gagnant-gagnant, il va falloir que tu excelles ! 

Tu es prêt ou prête à tout mettre en œuvre pour ça ? 

Dans ce guide, on va te dire comment faire. 

Pour commencer, on va poser les bases du closing, comprendre comment ce métier est né en France et quel est le rôle du closer. 

On va ensuite voir les différentes options pour se former au closing et enfin on te donnera 3 clés pour développer tes compétences en closing. 

Transformer des « non » en « oui » triomphant, c’est possible ! Suis-nous dans cette aventure et prépare-toi à atteindre des niveaux de succès insoupçonnés.

Comprendre l’univers du closing et de la vente en ligne

Comment le métier de closer est né ?

Depuis 2018, la vente en ligne a connu un essor en France et la pandémie de 2020 n’a fait qu’accentuer ce phénomène ; de nombreux programmes, accompagnements, coachings ont vu le jour. Les créateurs de ces produits digitaux se sont vite rendu compte que pour vendre à plus 1 000 € en ligne, il était indispensable que les prospects aient un contact humain avant de passer à l’action. 

Cependant, être coach ou spécialisé dans un domaine ne veut pas dire que l’on sait vendre. Beaucoup d’entre eux ont donc décidé de faire appel à des closers pour prendre le relai sur toute la partie vente et suivi des ventes. 

Le métier de closer s’apparente à celui de vendeur, mais avec une dimension axée sur la psychologie humaine. Il est aussi beaucoup plus pratiqué dans le monde digital.

Quel est le rôle du closer ?

Le closer est l’intermédiaire entre l’infopreneur (le créateur d’un programme, d’une formation, d’un coaching, etc.) et les prospects. Le closer va s’assurer que l’offre vendue par l’infopreneur pourra bien répondre aux besoins ou résoudre la problématique des personnes intéressées. 

Il doit donc bien comprendre leur situation, leurs objectifs et poser des questions pertinentes pour confirmer que ce prospect pourra être accompagné et avoir les résultats espérés. 

Le closer doit aussi avoir une grande capacité d’écoute active tout en sachant challenger son interlocuteur au besoin. 

Lors de son appel de vente, le closer doit pouvoir mêler stratégie et empathie au sein d’une conversation naturelle. Il sera l’interlocuteur privilégié et le premier contact des prospects, il est important de créer une vraie connexion dès le départ. 

D’ailleurs, le rôle du closer ne s’arrête pas à la vente. S’il a conclu, il est aussi là pour répondre aux questions de ce nouveau client, pour le rassurer, lui expliquer comment le programme ou l’accompagnement va se dérouler. Il passe ensuite le relais à l’équipe pédagogique qui prend en charge tous les clients fraîchement convertis. 

Si le closer n’a pas conclu la vente, il va aussi rester en contact avec le prospect pour le faire avancer dans sa réflexion et lui apporter du contenu en lien avec sa problématique. Il fera d’autres rendez-vous téléphoniques au besoin et pourra closer la vente plus tard. 

Se former au closing : seul ou accompagné

Se former avec du contenu gratuit

Quand on démarre une activité ou que l’on veut acquérir une nouvelle compétence, la première option est de se former seul. 

Internet regorge de contenu gratuit avec lequel il est possible de commencer à s’éduquer. YouTube, les articles de blog, les webinaires ou les masterclass permettent de réunir beaucoup d’informations. Cette première alternative permet de ne pas investir d’argent et de se débrouiller seul. Cela peut être intéressant au départ, surtout si l’on n’est pas encore sûr et qu’on est dans une phase de recherche. 

On n’investit pas de manière financière c’est vrai, mais on investit du temps et de l’énergie. Il faut être conscient que c’est une autre forme d’investissement. 

Se former seul et chercher les bonnes pratiques par soi-même c’est aussi devoir trier. Quand on ne connaît pas encore bien le métier et le marché, il peut être difficile de savoir ce qu’il faut retenir ou pas. On peut également trouver des informations qui se contredisent, comment savoir ce qui est vrai ou faux ? 

Le contenu gratuit peut être une formidable source pour commencer à s’intéresser à un sujet, mais dès que l’on veut se professionnaliser, vivre de son activité ou devenir un expert, il sera inévitable de se former auprès de personnes compétentes et plus avancées dans le domaine. 

Se former avec des pros déjà implantés sur le marché

Faire confiance à des pros pour développer ses compétences en closing sera l’option la plus rapide et la plus efficace. 

Pourquoi ? Parce que l’on te montre le chemin, les pièges à éviter, les erreurs les plus courantes, les tendances du marché, etc. Tu auras également accès à un réseau qui te permettra de démarrer plus rapidement ton activité, tu pourras contacter des infopreneurs, avoir accès à des offres, etc. 

Tu seras aussi en lien avec d’autres entrepreneurs sur le même chemin que toi et faire partie d’une communauté. Cela n’a pas de prix en tant qu’indépendant qui se lance. 

Chez Closer Évolution, nous avons à cœur d’offrir un vaste réseau à nos élèves et closers certifiés en proposant des opportunités de contrat de qualité, des événements en ligne ou en présentiel pour développer ses contacts, faire grandir son activité, etc. 

Nous pensons aussi qu’il est important d’être bien entouré pour atteindre ses objectifs professionnels, c’est pourquoi nous fédérons une communauté d’élèves engagés, motivés et qui se soutiennent pour évoluer ensemble dans une carrière passionnante en lien avec la vente.

Développer ses compétences en Closing facilement

Prendre des appels et pratiquer sur le terrain

Une fois formé d’une manière ou d’une autre, il faut affronter la réalité du terrain et se lancer en prenant de vrais appels. Il n’y a que la pratique qui fait avancer. 

La théorie et les entraînements fictifs sont absolument nécessaires pour maîtriser les bases et comprendre la logique du closing. Les appels avec des prospects te plongeront dans la cour des grands et c’est là que tu pourras développer tes compétences en tant que closer. Au-delà des appels, il y aura aussi l’aspect administratif et le suivi à réaliser : planifier les seconds rendez-vous, gérer le CRM, faire des comptes-rendus à ton infopreneur, suivre tes résultats et performances, faire tes factures, etc. 

Selon les leads fournis, tu peux également être amené à faire des appels sortants. 

Dans ce cas-là, c’est toi qui recontactes des prospects qui n’ont pas pris rendez-vous. Ils ont manifesté un intérêt pour l’offre que tu vends, mais ne sont pas allés au bout du processus et n’ont pas réservé d’appel. Ces appels-là, qui sont du setting, sont un vrai moyen de développer ses compétences en vente et surtout de surmonter sa peur du rejet, peur de l’échec. 

S’auto-évaluer

L’auto-évaluation est la clé pour développer ses compétences en closing facilement. Il faut simplement y consacrer un peu de temps.

En quoi consiste l’auto-évaluation ?

  • Réécouter ses appels de closing avec les prospects : analyser ce qui peut être amélioré, ce qui est pertinent et qu’il faut conserver, comment mieux présenter son offre, quelles questions auraient pu être intéressantes dans les objections.
  • Se demander pourquoi tu n’as pas closé : quelles erreurs as-tu faites ? À quel moment ton prospect a pu décrocher ? etc.
  • Retravailler son script : en fonction de ce que tu as relevé en réécoutant tes appels, reprends ton script et améliore-le, teste de nouvelles choses, etc.

Continuer à faire des jeux de rôles

Il est intéressant de continuer à faire des jeux de rôles fictifs même lorsque tu prends de vrais appels. 

Pourquoi ? Parce que tu les fais avec d’autres closers qui pourront te faire des retours, des remarques constructives pour t’améliorer. 

Tu vas me dire : oui, mais je n’ai pas le temps de bloquer des créneaux pour faire des jeux de rôles. Pas de panique, c’est normal de consacrer la majorité de son temps aux vrais appels, ce sont eux qui te font vivre après tout. 

Par contre, prendre du recul et avoir un avis d’un œil extérieur (si cela n’est pas proposé par ton infopreneur) fera toute la différence sur tes performances et tes progrès. 

Dans ta semaine, tu peux dédier 1 heure ou 2 pour justement développer tes compétences : faire un jeu de rôle, réécouter tes appels et travailler ton script, etc. Dis-toi que peu de closers pratiquent cette discipline, je peux t’assurer que tu sortiras du lot en appliquant ce conseil. 

Se faire coacher

Le niveau au-dessus de l’auto-évaluation c’est le coaching. Il faut aussi y consacrer du temps, mais imagine un pro de la vente, qui pratique le closing depuis plusieurs années et qui a formé plusieurs équipes de vente à ta disposition. 

C’est un investissement financier rentable puisque tu vas pouvoir évoluer, développer tes compétences à la vitesse grand V et donc ton chiffre d’affaires. 

Cette option est souvent conseillée une fois que tu as des revenus stables et que tu peux réinvestir en toi et en ton activité pour aller plus loin. 

Il y a plusieurs formes de coaching, à toi de trouver celle qui te convient : 

  • Un abonnement mensuel avec des rendez-vous en groupe et/ou en individuel : tu pourras faire des jeux de rôles, avoir des feedbacks, des conseils pour améliorer ton script, etc. Le coach en closing pourra aussi écouter tes appels réels et débloquer certains points sur lesquels tu as des difficultés. Ce type d’abonnement peut également proposer des masterclass ou des lives pour parler mindset, motivation, etc.
  • Tu peux prendre des rendez-vous de coaching ponctuels : c’est le même principe, mais en version moins régulière. Tu pourras aborder des points précis ou des parties spécifiques du script (questionnement, présentation de l’offre, objections, etc.).

Le coaching permet de garder un cadre et une dynamique d’évolution, ce qui est essentiel dans le domaine de la vente. 

Si l’investissement te paraît trop important au départ, tu peux commencer avec du coaching de groupe puis basculer sur de l’individuel dans un second temps.
Le coaching en 1-1 te fera grandir plus vite, car il sera 100 % focus sur ta problématique, mais le groupe te permet de profiter de sa dynamique et de créer des liens avec d’autres entrepreneurs.

Pour finir

Comme on l’a vu, chaque négociation est une opportunité d’affiner ses compétences en closing et de s’élever au-dessus des défis.

Garde en tête que le chemin vers l’excellence ne s’arrête jamais. La formation continue est la clé.

Le monde de la vente est en constante évolution, il est impératif de rester à l’affût des dernières tendances et des changements sur le marché. Investis dans ton savoir et informe-toi des nuances qui peuvent faire la différence entre une vente réussie et une opportunité perdue.

Le succès dans le closing n’est pas une destination, mais un perpétuel voyage. La persévérance et l’engagement pour une amélioration constante sont tes alliés les plus fidèles. 

N’oublie pas, même les experts du closing sont toujours dans une démarche d’apprentissage ! Pour sortir du lot, ne cesse pas d’explorer de nouvelles idées et de rester à l’affût des dernières tendances. Le savoir, c’est le pouvoir du closing !

Aiguise tes armes, sois toujours prêt à affronter de nouveaux défis et à sortir de ta zone de confort. 

Maintenant, il est temps de mettre tes connaissances en pratique, de devenir le maestro du closing pour aider un maximum de clients. Prêt à relever le challenge ? Alors, en avant sur le chemin de l’excellence pour faire rayonner ton business !

S’auto-évaluer

L’auto-évaluation est la clé pour développer ses compétences en closing facilement. Il faut simplement y consacrer un peu de temps.

En quoi consiste l’auto-évaluation ?

  • Réécouter ses appels de closing avec les prospects : analyser ce qui peut être amélioré, ce qui est pertinent et qu’il faut conserver, comment mieux présenter son offre, quelles questions auraient pu être intéressantes dans les objections.
  • Se demander pourquoi tu n’as pas closé : quelles erreurs as-tu faites ? À quel moment ton prospect a pu décrocher ? etc.
  • Retravailler son script : en fonction de ce que tu as relevé en réécoutant tes appels, reprends ton script et améliore-le, teste de nouvelles choses, etc.

Continuer à faire des jeux de rôles

Il est intéressant de continuer à faire des jeux de rôles fictifs même lorsque tu prends de vrais appels. 

Pourquoi ? Parce que tu les fais avec d’autres closers qui pourront te faire des retours, des remarques constructives pour t’améliorer. 

Tu vas me dire : oui, mais je n’ai pas le temps de bloquer des créneaux pour faire des jeux de rôles. Pas de panique, c’est normal de consacrer la majorité de son temps aux vrais appels, ce sont eux qui te font vivre après tout. 

Par contre, prendre du recul et avoir un avis d’un œil extérieur (si cela n’est pas proposé par ton infopreneur) fera toute la différence sur tes performances et tes progrès. 

Dans ta semaine, tu peux dédier 1 heure ou 2 pour justement développer tes compétences : faire un jeu de rôle, réécouter tes appels et travailler ton script, etc. Dis-toi que peu de closers pratiquent cette discipline, je peux t’assurer que tu sortiras du lot en appliquant ce conseil. 

Se faire coacher

Le niveau au-dessus de l’auto-évaluation c’est le coaching. Il faut aussi y consacrer du temps, mais imagine un pro de la vente, qui pratique le closing depuis plusieurs années et qui a formé plusieurs équipes de vente à ta disposition. 

C’est un investissement financier rentable puisque tu vas pouvoir évoluer, développer tes compétences à la vitesse grand V et donc ton chiffre d’affaires. 

Cette option est souvent conseillée une fois que tu as des revenus stables et que tu peux réinvestir en toi et en ton activité pour aller plus loin. 

Il y a plusieurs formes de coaching, à toi de trouver celle qui te convient : 

  • Un abonnement mensuel avec des rendez-vous en groupe et/ou en individuel : tu pourras faire des jeux de rôles, avoir des feedbacks, des conseils pour améliorer ton script, etc. Le coach en closing pourra aussi écouter tes appels réels et débloquer certains points sur lesquels tu as des difficultés. Ce type d’abonnement peut également proposer des masterclass ou des lives pour parler mindset, motivation, etc.
  • Tu peux prendre des rendez-vous de coaching ponctuels : c’est le même principe, mais en version moins régulière. Tu pourras aborder des points précis ou des parties spécifiques du script (questionnement, présentation de l’offre, objections, etc.).

Le coaching permet de garder un cadre et une dynamique d’évolution, ce qui est essentiel dans le domaine de la vente. 

Si l’investissement te paraît trop important au départ, tu peux commencer avec du coaching de groupe puis basculer sur de l’individuel dans un second temps.
Le coaching en 1-1 te fera grandir plus vite, car il sera 100 % focus sur ta problématique, mais le groupe te permet de profiter de sa dynamique et de créer des liens avec d’autres entrepreneurs.